Google Ads ou LinkedIn Ads : quel canal choisir en B2B ?

Deux points de départ différents

Sur le réseau de recherche Google, vous pouvez diffuser des annonces lorsque des personnes recherchent des produits ou services. LinkedIn permet notamment de cibler selon des caractéristiques professionnelles comme le poste, l’entreprise ou le secteur. Ces possibilités ne garantissent pas que les personnes touchées soient prêtes à acheter.

Notre grille de décision part de deux questions : votre cible recherche-t-elle déjà une solution, et pouvez-vous identifier les décideurs par leur profil professionnel ? Une réponse positive aux deux peut justifier des tests complémentaires, pas forcément un partage égal du budget.

Comparer les contraintes de votre offre

Ce tableau est un cadre de réflexion Funl, pas une prédiction de performance. Le choix dépend aussi de la concurrence, de la taille de l’audience, du message et de la maturité de votre marque.

Évaluer des demandes comparables

Comparez le coût par lead qualifié et par opportunité avec la même définition du prospect utile. Un téléchargement de guide et une demande de devis ne représentent pas la même intention. Séparez-les dans le reporting, puis suivez leur progression.

Exemple fictif : un canal apporte 40 contacts dont 8 qualifiés, l’autre 20 contacts dont 10 qualifiés. Le volume brut ne permet pas de les départager. Il manque les dépenses, les rendez-vous, les ventes, la marge et le temps nécessaire pour les obtenir.

Construire un test qui permette de décider

• Choisir une cible, une offre et une action attendue pour chaque test.
• Définir avec les commerciaux les motifs de qualification et de refus.
• Prévoir une page adaptée au niveau de connaissance du prospect.
• Fixer un budget maximal et une date de bilan tenant compte du cycle de vente.
• Comparer la qualité des dossiers, pas uniquement le tableau de la régie.

Lorsque les volumes sont faibles, cherchez d’abord les erreurs manifestes : mauvais ciblage, promesse ambiguë, formulaire cassé, absence de relance. Ne concluez pas qu’un canal est inutile à partir de quelques contacts.

Quand combiner les deux ?

Une combinaison peut se justifier si les deux canaux remplissent des fonctions distinctes : toucher un décideur précis et capter une recherche explicite, par exemple. Documentez cette hypothèse et gardez une lecture commune dans le CRM. Évitez d’additionner les conversions revendiquées par chaque plateforme : une même vente peut être attribuée à plusieurs interactions.